Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, doanh nghiệp cần tìm ra phương pháp tối ưu hóa kênh phân phối để nâng cao khả năng cạnh tranh và tối đa hóa lợi nhuận. Tuy nhiên, việc tối ưu hóa kênh phân phối không hề đơn giản mà đặt ra nhiều thách thức doanh nghiệp phải đối mặt, bao gồm việc đánh giá chính xác hiệu quả kênh phân phối hiện tại.
1. Phân tích và đánh giá hiệu quả kênh phân phối hiện tại
Phân tích và đánh giá hiệu quả kênh phân phối hiện tại là bước quan trọng để tối ưu hóa kênh phân phối và tăng hiệu quả bán hàng. Việc đánh giá hiệu quả kênh phân phối bao gồm đánh giá khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá cả và cách thức phân phối sản phẩm. Từ đó, chúng ta có thể xác định những hạn chế và vấn đề đang tồn tại để tìm cách cải thiện và tối ưu hóa chúng. Khi áp dụng tối ưu hóa kênh phân phối, doanh nghiệp có thể nâng cao hiệu quả bán hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh một cách hiệu quả và bền vững.
Cách đánh giá hiệu quả kênh phân phối hiện tại
1.1. Xác định các chỉ số đo lường
Để đánh giá hiệu quả kênh phân phối, doanh nghiệp cần nắm được các chỉ số đo lường cơ bản như doanh số, lợi nhuận, số lượng khách hàng mới và khách hàng trung thành, độ phủ sóng của kênh phân phối, độ tin cậy của sản phẩm, thời gian vận chuyển, độ hài lòng của khách hàng… Ngoài ra, cần phân tích các chỉ số chi phí như chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho, chi phí quảng cáo, chi phí marketing và bán hàng…
Các chỉ số kênh phân phối là dữ liệu quan trọng của doanh nghiệp
Các chỉ số này là dữ liệu rất quan trọng của doanh nghiệp, tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp còn đang gặp khó khăn trong việc tổng hợp và thu thập dữ liệu do chưa có công cụ hỗ trợ phù hợp. Việc thống kê dữ liệu theo phương pháp thủ công gây mất nhiều thời gian, dễ thất lạc và sai sót trong dữ liệu. Và khi dữ liệu không được tổng hợp một cách đầy đủ, doanh nghiệp khó có đủ cơ sở để chuyển sang các bước đánh giá tiếp theo.
1.2. Xác định những hạn chế và vấn đề đang tồn tại
Sau khi đánh giá các chỉ số hiện tại, ta cần xác định các hạn chế và vấn đề đang tồn tại để đưa ra các giải pháp cải tiến. Một số hạn chế và vấn đề thường gặp trong kênh phân phối gồm:
- Sản phẩm không được phân phối đúng đối tượng khách hàng
- Thiếu sự đa dạng trong kênh phân phối
- Thiếu tính linh hoạt trong kênh phân phối
- Thiếu sự kiểm soát đối với các đối tác phân phối
- Chi phí kinh doanh quá cao so với doanh số
- Thiếu tính đồng bộ và thông tin giữa các bộ phận trong doanh nghiệp.
Cùng một thời điểm, một kênh phân phối có thể có nhiều vấn đề khác nhau cùng tồn tại. Trong khi đó, không phải doanh nghiệp nào cũng có đủ nguồn lực để xử lý tất cả các vấn đề cùng lúc. Do đó, nhà lãnh đạo cần chọn ra 1-2 vấn đề nhức nhối và ảnh hưởng xấu đến việc kinh doanh nhất ở thời điểm hiện tại để ưu tiên khắc phục trước.
1.3. Làm rõ nguyên nhân và giải pháp khắc phục
Trước khi tìm kiếm các giải pháp cải tiến, nhà lãnh đạo cần nhìn rõ nguyên nhân của vấn đề để “chữa cho đúng bệnh”. Tuy nhiên, một vấn đề có thể do nhiều nguyên nhân với các mức tác động khác nhau. Xác định đâu là nguyên nhân trọng yếu sẽ giúp doanh nghiệp phân bổ nguồn lực một cách hợp lý để giải quyết nút thắt này.
Sau khi đã xác định được nguyên nhân, doanh nghiệp cần xây dựng các giải pháp cải tiến phù hợp để nâng cao hiệu quả kênh phân phối. Việc áp dụng các phương pháp như tối ưu hóa kênh phân phối, xây dựng chiến lược marketing phù hợp, và áp dụng các giải pháp công nghệ sẽ giúp doanh nghiệp cải thiện hiệu quả kênh phân phối
2. Tối ưu hóa kênh phân phối để gia tăng hiệu quả bán hàng
Tối ưu hóa kênh phân phối là một trong những yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp gia tăng hiệu quả bán hàng và khả năng cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên, để đạt được điều này, doanh nghiệp cần phải nắm vững các phương pháp tối ưu hóa kênh phân phối hiệu quả.
Trước tiên, cần phải hiểu rõ các kênh phân phối đang được sử dụng bởi doanh nghiệp để từ đó phát triển các phương pháp tối ưu hóa thích hợp. Các phương pháp này bao gồm phát triển kênh phân phối trực tuyến và tối ưu hóa kênh phân phối truyền thống bằng cách áp dụng công nghệ.
2.1. Phát triển kênh phân phối trực tuyến
Kênh phân phối trực tuyến là cơ hội phát triển cho doanh nghiệp
Việc phát triển kênh phân phối trực tuyến là một trong những phương pháp gia tăng hiệu quả bán hàng được ưu ái nhất hiện nay. Với sự phát triển của công nghệ, việc kinh doanh trực tuyến đang ngày càng trở nên phổ biến hơn bao giờ hết. Hình thức này giúp cho doanh nghiệp tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng, đồng thời giảm thiểu chi phí cho việc quảng cáo, marketing và vận chuyển sản phẩm. Để phát triển kênh phân phối trực tuyến, doanh nghiệp cần xây dựng một website bán hàng chuyên nghiệp, tối ưu hóa SEO, tăng cường hoạt động trên các mạng xã hội, đưa ra các chương trình khuyến mãi nhằm hấp dẫn cho khách hàng.
Tuy nhiên, không phải mặt hàng nào cũng phù hợp để đưa lên kênh phân phối trực tuyến. Do đó, doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng trước khi quyết định đầu tư vào kênh phân phối này.
2.2. Tối ưu hóa kênh phân phối truyền thống
Kênh phân phối truyền thống gồm các kênh như bán lẻ, phân phối qua đại lý, phân phối qua nhà phân phối… Sau khi đánh giá hiệu quả kênh phân phối, tiến hành tối ưu hóa sẽ giúp doanh nghiệp giải quyết các nút thắt trong quá trình vận hành, tối ưu năng suất và nâng cao hiệu quả quản lý. Từ đó gia tăng hiệu quả bán hàng và giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu. Doanh nghiệp có thể xây dựng kênh phân phối đảm bảo 4 yếu tố: Đúng lúc – Đúng địa điểm – Đúng số lượng – Đúng giá.
- Đúng lúc: Đưa hàng hóa đến tay nhà phân phối/ đại lý nhanh chóng và kịp thời
- Đúng địa điểm: Kiểm soát chặt chẽ hệ thống điểm bán, có thêm dữ liệu tổng quan và chi tiết để đánh giá hiệu quả từng đại lý/ nhà phân phối.
- Đúng số lượng: Số lượng hàng hóa sản xuất/ nhập vào cần phù hợp với sức mua và tiềm năng của thị trường, tối ưu lợi nhuận và hạn chế rủi ro.
- Đúng giá: Hỗ trợ điểm bán đưa sản phẩm ra thị trường một cách tối ưu nhất.
2.3. Ứng dụng công nghệ giúp tối ưu hóa kênh phân phối
Số hóa quản trị kênh phân phối với giải pháp DMS
DMS là viết tắt của Distribution Management System, là một phần mềm quản lý kênh phân phối giúp doanh nghiệp quản lý được toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc nhập hàng, quản lý kho, phân phối sản phẩm cho đến việc theo dõi doanh số và lợi nhuận. Đây cũng là một giải pháp hiệu quả để quản lý và hỗ trợ nhân viên sales thị trường.
Việc ứng dụng giải pháp DMS giúp doanh nghiệp có khả năng quản lý đồng bộ 100% dữ liệu của toàn bộ chuỗi cung ứng, từ Nhà sản xuất – Nhà phân phối đến Điểm bán/ Đại lý. Khi việc quản lý trở nên dễ dàng hơn, doanh nghiệp có thể gia tăng hiệu quả bán hàng, tăng năng suất nhân viên và mở rộng lãnh thổ bán hàng.
Cải thiện kênh phân phối với giải pháp Tiếp thị địa lý (Geo – Marketing)
Tiếp thị địa lý (Geo-Marketing) là sự kết hợp giữa “tiếp thị” và “địa lý”. Đối với doanh nghiệp Phân phối, việc định vị và phân tích thị trường đóng vai trò quan trọng trong chiến lược phát triển và mở rộng kênh phân phối. Cùng với sự phát triển không ngừng của công nghệ, việc ứng dụng thông tin địa lý trong định vị và phân tích thị trường đang trở thành một phương pháp quan trọng giúp doanh nghiệp tối ưu hóa việc ra quyết định.
- Đánh giá tiềm năng vị trí điểm bán: mật độ dân số, mức độ tiện lợi, tiện ích xung quanh, hiện trạng phát triển khu vực…
- Mở rộng kênh phân phối: tìm kiếm vị trí mới theo tiêu chí & tìm kiếm vị trí mới tương tự vị trí cửa hàng đang hoạt động
- Lập kế hoạch và kiểm soát bán hàng: Quy hoạch và kiểm soát lãnh thổ bán hàng dựa trên dữ liệu và trực quan hóa trên bản đồ số
- Hỗ trợ lập chiến lược, kế hoạch kinh doanh, phân tích thị trường…
So sánh vị trí 2 điểm bán trên bản đồ
Có thể thấy, việc áp dụng GEO Marketing sẽ đem đến cho doanh nghiệp những dữ liệu quý giá trên nền tảng bản đồ số. Từ đó, doanh nghiệp có thể dựa trên thông tin địa lý hoặc thông tin nhân khẩu học/ kinh tế của 1 lãnh thổ)để hoạch định các chiến lược phù hợp.
Kết luận
Đánh giá hiệu quả kênh phân phối là hoạt động quan trọng mà doanh nghiệp cần thường xuyên tiến hành, để từ đó đưa ra các điều chỉnh cần thiết để đạt được mục tiêu. Sau khi làm rõ các vấn đề, nguyên nhân và nút thắt đang tồn đọng, doanh nghiệp có thể tiến hành tối ưu hóa kênh phân phối để gia tăng hiệu quả bán hàng.
MobiWork Digital hiện đang là công ty tư vấn và triển khai giải pháp Số hóa và Tối ưu hóa kênh phân phối với 2 công cụ số DMS và Tiếp thị địa lý GEO Marketing. Để hiểu rõ hơn về phương pháp Số hóa phù hợp nhất với tổ chức của mình, doanh nghiệp có thể liên hệ đến MobiWork Digital để nhận tư vấn và hỗ trợ trực tiếp từ chúng tôi.
