1.Định nghĩa về kênh phân phối là gì?
Kênh phân phối còn được biết đến với tên gọi tiếng Anh là Marketing Channel hay Distribution Channel. Đây là tập hợp một nhóm tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau cùng hợp tác để đưa sản phẩm đến với khách hàng. Hiểu một cách đơn giản, kênh phân phối chính là câu trả lời cho câu hỏi: “Làm thế nào để sản phẩm đến được tay người tiêu dùng?”
Các kênh phân phối giúp đưa sản phẩm đến tay khách hàng
Kênh phân phối là một phần quan trọng trong chiến lược marketing, đặc biệt là đối với những doanh nghiệp trực tiếp sản xuất hàng hóa. Chúng bao gồm tất cả các hoạt động trong khâu lưu thông, là cầu nối trung gian liên kết người tiêu dùng và nhà sản xuất thông qua sản phẩm.
Thông thường, hàng hóa đến với người tiêu dùng thông qua nhiều kênh, chủ yếu có thể chia ra làm kênh trực tiếp và gián tiếp. Kênh trực tiếp cho phép người tiêu dùng mua hàng từ nhà sản xuất, trong khi kênh gián tiếp sẽ mua hàng thông qua người bán buôn hoặc bán lẻ.
2.Kênh phân phối có vai trò như thế nào?
Việc lựa chọn kênh phân phối có ảnh hưởng và tác động không nhỏ đến chiến lược marketing của doanh nghiệp. Không chỉ vậy, chúng có vai trò rất lớn đối với cả nhà sản xuất và những người tiêu dùng.
Đối với nhà sản xuất
- Là cầu nối giữa doanh nghiệp sản xuất với khách hàng, mạng lưới phân phối giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng, kịp thời, đúng thời điểm, khắc phục những rào cản về không gian, thời gian.
- Kênh phân phối giúp đưa sản phẩm đến nhiều điểm bán hàng cho người tiêu dùng, từ đó giúp tiếp xúc, quảng bá sản phẩm và tiến tới bao phủ thị trường hiệu quả
- Thông qua kênh phân phối, nhà sản xuất có thể nắm bắt được nhu cầu của thị trường, thị hiếu của khách hàng cũng như biết thêm về các đối thủ cạnh tranh
- Kênh phân phối hỗ trợ nhà sản xuất trong việc chăm sóc khách hàng, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, vận chuyển hay xử lý các khiếu nại, thắc mắc,…
Đối với khách hàng
- Đảm bảo cung ứng sản phẩm một cách nhanh chóng, tiện lợi thông qua các siêu thị, nhà phân phối, các điểm bán lẻ mà không cần đến tận nơi sản xuất.
- Khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn, mua hàng thông qua trưng bày hay qua các thông tin giới thiệu về sản phẩm. Các nhà phân phối cũng đóng vai trò hỗ trợ, tư vấn, làm trung gian để xử lý các vấn đề về bảo hành, bảo dưỡng, tiết kiệm thời gian và công sức cho khách hàng.
3.Tổng hợp 5 mô hình kênh phân phối hiệu quả nhất hiện nay
Trong thời đại công nghệ ngày càng phát triển, có nhiều mô hình phân phối khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn và áp dụng. Mỗi mô hình đều có những ưu nhược điểm riêng, dưới đây là 5 mô hình kênh phân phối biến nhất hiện nay:
Xem thêm >> Phần mềm DMS là gì, giúp hiện đại hóa quản trị kênh phân phối như thế nào?
Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là chiến lược nhà sản xuất sẽ trực tiếp bán và đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng mà không qua trung gian. Thông qua đó, nhà sản xuất sẽ kiểm soát toàn bộ quá trình bán hàng, làm chủ trong hoạt động kinh doanh cũng như tìm kiếm lợi nhuận.
Ưu điểm của mô hình này là tăng khả năng tương tác trực tiếp giữa nhà sản xuất với khách hàng, giúp theo dõi, kiểm soát trực tiếp chất lượng sản phẩm đến tay người dùng. Ngoài ra, việc không có đơn vị trung gian cũng giúp nâng cao lợi nhuận của doanh nghiệp. Điểm hạn chế là chi phí đầu tư lớn và độ phủ sóng của sản phẩm đến khách hàng không cao.
Có 2 hình thức để triển khai mô hình này bao gồm:
Thông qua sàn thương mại điện tử
Thương mại điện tử là kênh phân phối đang ngày càng trở nên phổ biến và phát triển nhanh chóng. Doanh số bán hàng toàn cầu thông qua mô hình này được dự đoán là sẽ tiếp tục tăng trong tương lai bởi áp dụng công nghệ hiện đại, thuận tiện cho người mua cũng như giao dịch nhanh chóng.
Doanh nghiệp có thể bán các sản phẩm của mình thông qua website, các sàn thương mại như Lazada, Shopee, Tiki,… và người tiêu dùng có thể ngồi ở nhà mà vẫn yên tâm mua được các sản phẩm chính hãng với phương thức thanh toán nhanh chóng, tiện lợi.
Bán hàng qua điện thoại hoặc trực tiếp tại các cửa hàng
Đây là mô hình bán hàng truyền thống, phù hợp với những khách hàng lớn tuổi hoặc với các sản phẩm không thể đưa lên sàn thương mại điện tử như sắt thép, vật liệu xây dựng, ô tô, xe máy,… mà cần gọi điện tham khảo, tư vấn và mua hàng trực tiếp tại các cửa hàng, showroom.
Với mô hình này thì doanh nghiệp cần có vốn đầu tư lớn, các kho hàng, phương tiện vận chuyển cũng như nguồn lực hậu cần cho tất cả các khâu.
Kênh phân phối gián tiếp
Mô hình kênh phân phối gián tiếp bao gồm các kênh trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Dòng sản phẩm điển hình bắt đầu từ nhà sản xuất chuyển đến các đại lý, nhà phân phối bán buôn, đến các điểm bán lẻ và cuối cùng là đến tay người tiêu dùng. Mục đích của mô hình này là để sản phẩm tiếp cận khách hàng nhanh chóng ở những vị trí tối ưu và tiếp cận khách hàng theo diện rộng.
Nhân viên sales làm việc, viếng thăm tại điểm bán
Phân phối gián tiếp cho phép các doanh nghiệp sản xuất tập trung hơn vào hoạt động kinh doanh cốt lõi. Đơn vị phân phối sẽ tìm kiếm đầu ra và nhận được chiết khấu, lợi nhuận tương ứng. Mỗi bên có một nhiệm vụ nhất định để tìm kiếm lợi ích cho mình.
Với mô hình này, doanh nghiệp không cần bỏ ra chi phí lớn như kênh phân phối trực tiếp vì vai trò trong chuỗi cung ứng được thiết lập thêm bởi đơn vị thứ ba. Tuy nhiên, điểm hạn chế là mỗi phân đoạn trong quy trình phân phối đều cần chi phí nên giá cả có thể sẽ tăng lên, thời gian sản phẩm đến tay người tiêu dùng cũng chậm hơn vì qua trung gian.
Để có thể thực hiện tốt mô hình kênh phân phối gián tiếp, cần có sự tin tưởng giữa nhà sản xuất và các bên trung gian trong việc quản lý các khâu phân phối.
Kênh phân phối đại trà
Kênh phân phối đại trà là chiến lược tiếp thị phù hợp với các sản phẩm tiêu dùng nhanh hay các mặt hàng tiêu dùng hàng ngày như thức ăn, nước uống,… bởi chúng không có sự khác biệt quá lớn về nhu cầu. Mục tiêu của mô hình này là đưa sản phẩm vào càng nhiều điểm bán lẻ trên thị trường càng tốt.
Để ứng dụng mô hình này một cách hiệu quả, nhà sản xuất cần có sự tính toán trong việc lựa chọn các điểm bán hàng. Song song với đó cần liên tục đánh giá, phân tích xu hướng thị trường bán lẻ cùng với nhu cầu, thói quen mua sắm của khách hàng.
Kênh phân phối độc quyền
Phân phối độc quyền là hình thức phân phối mà nhà sản xuất chỉ ủy quyền sản phẩm của mình cho một đơn vị duy nhất trong một khu vực địa lý nhất định. Đơn vị được ủy quyền cũng phải cam kết chỉ bán sản phẩm của công ty.
Mô hình này phù hợp với những mặt hàng xa xỉ hoặc có giá thành cao, giá bán của sản phẩm được định vị ở mức tương đối ổn định. Thông qua phân phối độc quyền, nhà sản xuất có thể bảo vệ hình ảnh của mình cũng như quản lý kênh phân phối dễ dàng hơn, hạn chế các sản phẩm được mua qua trung gian.
Kênh phân phối chọn lọc
Mô hình kênh phân phối chọn lọc sẽ lựa chọn và sử dụng các nhà phân phối đáp ứng được các yêu cầu mà doanh nghiệp thiết lập từ trước. Những yêu cầu này mang tính pháp lý với các tiêu chí rõ ràng. Đây được xem là mô hình trung gian giữa phân phối độc quyền và phân phối chuyên sâu.
Phân phối chọn lọc cho phép doanh nghiệp nghiên cứu các điểm bán thích hợp, từ đó giúp việc phân phối hàng hóa, sản phẩm trở nên linh hoạt, đáp ứng nhu cầu và thị hiếu tại điểm bán. Phương pháp này cũng giúp ích trong việc xây dựng chiến lược giá, đồng thời giúp khách hàng ghi nhớ các điểm bán, tăng khả năng quay lại mua hàng.
4.Chi tiết các bước xây dựng kênh phân phối hiện đại hiệu quả
Bất cứ một sản phẩm hàng hóa dịch vụ nào dù chất lượng có tốt tới đâu nhưng không có kênh phân phối hiệu quả cũng rất khó để tiếp cận tới khách hàng. Việc xây dựng kênh phân phối đang là vấn đề được rất nhiều doanh nghiệp quan tâm. Để đạt được hiệu quả cao nhất, cần tiến hành chi tiết theo các bước sau:
Xác định thị trường, khách hàng mục tiêu
Để xây dựng kênh phân phối thì không thể bỏ qua được bước xác định thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu. Đây là bước đầu tiên và vô cùng quan trọng, giúp doanh nghiệp xây dựng kế hoạch và chiến lược kinh doanh phù hợp, lâu dài.
Mỗi một sản phẩm đều phải hướng đến những nhóm đối tượng nhất định. Và để xác định được khách hàng mục tiêu thì doanh nghiệp cần trả lời được các câu hỏi sau:
- Đối tượng khách hàng hướng đến là ai, đặc điểm về giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, thu nhập,… của họ như thế nào?
- Họ có xu hướng mua hàng tại địa điểm nào: cửa hàng tạp hóa, siêu thị, hay đặt hàng online? Nếu hay đặt hàng online thì họ đặt qua nền tảng nào?
- Sở thích, thói quen tiêu dùng của những đối tượng khách hàng đó ra sao? Ở những khu vực khác nhau thì có khác biệt gì trong hành vi tiêu dùng của các đối tượng?
- Tần suất tiêu dùng sản phẩm và tiềm năng mua hàng trong tương lai như thế nào?
Trả lời được những câu hỏi trên bạn sẽ có được thông tin chính để làm cơ sở, nền tảng ban đầu cho việc xác định mục tiêu, lựa chọn và xây dựng kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp.
Lên danh sách các kênh phân phối, hình thức phân phối tiềm năng
Sau khi xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu, cần liệt kê các kênh phân phối tiềm năng, phù hợp với chiến lược kinh doanh và nguồn kinh phí của doanh nghiệp.
Lúc này, đội ngũ marketer sẽ tìm hiểu, đưa ra những đánh giá khách quan và lên sách những nhà phân phối uy tín trước khi liên hệ và làm việc trực tiếp.
Thương lượng, thỏa thuận với các kênh phân phối
Đối với doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối trực tiếp thì bước này cần chuẩn bị các nguồn lực, làm việc với các bên liên quan, chọn địa điểm bán hàng trực tiếp hoặc xây dựng website, liên hệ với các sàn thương mại điện tử.
Còn đối với các hình thức phân phối gián tiếp, phân phối độc quyền hay chọn lọc thì doanh nghiệp sẽ tiến hành thương lượng, đàm phán với các nhà phân phối. Nội dung chủ yếu xoay quanh lợi ích của sản phẩm, dịch vụ, giá cả, chính sách bán hàng, hoa hồng. Quá trình thương lượng sẽ dựa trên nguyên tắc cho và nhận, đảm bảo đôi bên cùng có lợi.
Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối phù hợp
Trong số những kênh phân phối đã tiến hành đàm phán, doanh nghiệp cần lựa chọn ra kênh phân phối, đơn vị trung gian phù hợp nhất để hợp tác.
Kênh phân phối được chọn cần đảm bảo có sự tương đồng về thị trường, khách hàng mục tiêu, đáp ứng được thỏa thuận về giá cả, lợi nhuận, làm việc chuyên nghiệp và có khả năng hợp tác lâu dài, tuân thủ đúng thỏa thuận giữa hai bên.
Chăm sóc, phát triển và kiểm soát các kênh phân phối
Sau khi hoàn thành việc xây dựng kênh phân phối, doanh nghiệp cần tập trung vào hoạt động chăm sóc, phát triển kênh. Mục đích của việc này là để đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn ổn định, từ đó đẩy mạnh mở rộng hệ thống phân phối giúp sản phẩm tiếp cận với người tiêu dùng nhanh chóng hơn.
Để chăm sóc tốt các kênh phân phối, doanh nghiệp cần thường xuyên tổ chức khảo sát, lấy ý kiến đơn vị phân phối trung gian và khách hàng. Bên cạnh đó, cần tổ chức các chương trình đào tạo về sản phẩm, cách trưng bày, kỹ năng bán hàng,… để đảm bảo quá trình vận hành hiệu quả.
Hệ thống kênh phân phối ngày càng phát triển thì quá trình kiểm soát cũng cần phải được chú trọng. Doanh nghiệp cần ứng dụng phần mềm, công nghệ hiện đại để quản lý và kiểm soát các kênh phân phối dễ dàng, hiệu quả hơn.
5. Kênh phân phối có ý nghĩa gì đối với doanh nghiệp?
Kênh phân phối đóng một vai trò hết sức quan trọng, có ý nghĩa và tầm ảnh hưởng to lớn đối với doanh nghiệp bởi:
- Bất cứ quyết định nào trong việc lựa chọn kênh phân phối cũng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến các quyết định khác trong chiến lược marketing.
- Việc doanh nghiệp lựa chọn và sử dụng kênh phân phối như thế nào có tác động đến giá thành của sản phẩm.
- Thông qua kênh phân phối, sản phẩm tiếp cận được với khách hàng nhanh chóng hơn, mức độ bao phủ trên thị trường cũng lớn hơn, mang lại doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Là cầu nối gắn kết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, thông qua kênh phân phối, doanh nghiệp có thể tiến hành thăm dò, khảo sát, từ đó nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng.
- Kênh phân phối hỗ trợ doanh nghiệp trong việc chăm sóc khách hàng, hướng dẫn sử dụng sản phẩm cũng như trao đổi về các chính sách bảo hành,…
Xem thêm >> Giải pháp số hóa quản trị kênh phân phối giúp giám sát và hỗ trợ sales thị trường như thế nào?
6. Bí quyết để lựa chọn được kênh phân phối hiệu quả cho doanh nghiệp
Để có kênh phân phối hiệu quả, doanh nghiệp cần lựa chọn kỹ càng, đảm bảo kênh phân phối phải phù hợp với các tiêu chí về tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu bán hàng cũng như định hướng phát triển lâu dài. Điều này giúp tránh xảy ra những xung đột, bất đồng không đáng có giữa hai bên.
Bên cạnh đó, nhà quản trị cũng cần quan tâm đến chi phí cho việc đầu tư, xây dựng và phát triển kênh phân phối, cân nhắc để lựa chọn các phương án hiệu quả, tiết kiệm. Nếu doanh nghiệp chưa đủ nguồn lực để xây dựng kênh phân phối trực tiếp thì phân phối gián tiếp sẽ là sự chọn thích hợp hơn.
Kênh phân phối càng dài thì lợi nhuận doanh nghiệp thu được sẽ càng ít vì phải chiết khấu cho các đơn vị trung gian, giá thành của sản phẩm cũng sẽ cao hơn so với việc phân phối trực tiếp. Ngược lại, phân phối trực tiếp mang lại lợi nhuận cao nhất nhưng khả năng tiếp cận khách hàng lại kém hơn so với phân phối gián tiếp. Mỗi loại hình phân phối đều có những ưu nhược điểm nhất định nên cần phân tích, đánh giá kỹ càng để đưa ra giải pháp hoàn hảo nhất.
Nếu một doanh nghiệp lựa chọn nhiều kênh phân phối khác nhau như vừa bán sản phẩm trực tuyến vừa thông qua đơn vị trung gian bán lẻ thì cần đảm bảo các kênh không được xung đột với nhau. Các xung đột thường xuất phát từ chính sách giá, chiết khấu sản phẩm không đồng đều, gây ảnh hưởng tới tính bền vững của hệ thống. Chính vì vậy cần trao đổi thông tin rõ ràng, chính xác, có chiến lược cụ thể để cân bằng giữa hai bên.
Kết luận
Đối với doanh nghiệp SME Thương mại, kênh phân phối chính là hoạt động trực tiếp đem lại doanh thu cho doanh nghiệp. Còn đối với doanh nghiệp SME Sản xuất: nhà phân phối, đại lý, trung tâm bán lẻ… đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong việc đưa sản phẩm của nhà sản xuất đến tay khách hàng. Đáp ứng được yêu cầu người tiêu dùng một cách triệt để: nhanh, kịp thời, đúng thời điểm. Có thể coi kênh phân phối chính là cánh tay nối dài của nhà sản xuất để đưa sản phẩm vào thị trường và đến với người tiêu thụ. Hy vọng những thông tin trong bài viết của MobiWork Digital sẽ giúp cho các doanh nghiệp lựa chọn được kênh phân phối phù hợp, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Tìm hiểu thêm giải pháp Số hóa quản trị kênh phân phối giúp doanh nghiệp Phân phối giải quyết các nút thắt trong quá trình vận hành, tối ưu năng suất và nâng cao hiệu quả quản lý, giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận. Đồng thời giúp doanh nghiệp đảm bảo 4 yếu tố: Đúng lúc – Đúng địa điểm – Đúng số lượng – Đúng giá.
