Theo Nielsen Việt Nam mới công bố trong báo cáo gần đây, có 3 yếu tố ảnh hưởng đến danh mục hàng hóa của doanh nghiệp, đặc biệt là là các doanh nghiệp thuộc ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) đó là : hành vi người tiêu dùng thay đổi, khả năng chi tiêu thay đổi và những hạn chế trong chuỗi cung ứng, hoạt động phân phối. Thực tế tại các điểm bán là có ít mặt hàng được bán hơn do hạn chế của chuỗi cung ứng và hoạt động phân phối, vì vậy các nhà bán lẻ và nhà sản xuất bán lẻ hiện nay cần phải lập kế hoạch, áp dụng các giải pháp số phù hợp để thích ứng với những thay đổi trong hành vi của người tiêu dùng đồng thời tận dụng các cơ hội để đổi mới .
Hiện nay có rất nhiều giải pháp số tối ưu hóa quản lý bán hàng. Tuy nhiên với đặc thù của ngành hàng FMCG thì hoạt động quản lý bán hàng ngoài thị trường là vô cũng cấp thiết, giải pháp số hóa quản trị kênh phân phối không những giải quyết được bài toán quản trị hoạt động phân phối và đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà còn số hóa các quy trình, hỗ trợ lập kế hoạch công việc tại hoạt động quản trị back-office của doanh nghiệp
1. Động lực tăng trưởng và tối đa hóa tiềm năng bán hàng ngành FMCG
Cũng theo Nielsen, có ba động lực chính giúp thúc đẩy tăng trưởng và tối đa hóa tiềm năng bán hàng gồm: kênh phân phối, giá cả khuyến mại và tối ưu hóa danh mục sản phẩm .
Kênh hiện đại chỉ chiếm 25% thị phần thi trường ngành FMCG
Kênh phân phối: Kênh bán hàng truyền thống vẫn chiếm ưu thế trên thị trường với 85% thị phần hàng tiêu dùng đến từ kênh này. Có khoảng 1,3 triệu cửa hàng truyền thống tại Việt Nam bán FMCG. Các yếu tố đảm bảo sản phẩm luôn có sẵn tại cửa hàng rất quan trọng, đóng góp 58% so với các yếu tố như đổi mới sản phẩm (19%), sức mua (12%) và các yếu tố khác.
Giá cả khuyến mại : Việt Nam là thị trường rất nhạy cảm về giá, độ co giãn theo giá cao nhất so với các nước láng giềng trong khu vực Đông Nam Á. Có tới 80% người tiêu dùng được hỏi cho biết họ nhận thức rõ ràng khi giá cả thay đổi. Có 56% doanh thu đến từ khuyến mãi nhưng hiệu quả tạo ra từ hình thức này chỉ là 29%
Tối ưu hóa danh mục sản phẩm: Người tiêu dùng Việt Nam luôn rất cởi mở với các sản phẩm mới khi có tới 49% người tiêu dùng cho biết họ sẵn sàng dùng thử các sản phẩm mới. Trong khi đó, doanh nghiệp cũng nghiên cứu đưa ra thị trường nhiều mã hàng vì muốn sản phẩm trưng bày đa dạng trên quầy kệ. Điều này dẫn đến tốn kém chi phí đưa sản phẩm lên kệ nhưng kết quả mang lại chưa cao.
Xem thêm >> Giải pháp trực quan hóa dữ liệu không gian kênh phân phối
Theo Mr. Richard Thomas – Giám đốc bộ phận Giải pháp Kinh doanh hiệu quả của Nielsen Việt Nam chia sẻ:
Thời điểm này là lúc để suy nghĩ xem điều gì là quan trọng nhất, bởi vì không thể tập trung vào mọi thứ. Kênh bán hàng truyền thống vẫn là kênh quan trọng không thể bỏ qua, các doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược định giá và khuyến mãi đúng đắn để tiết kiệm chi phí bởi chi phí bỏ ra cho các chương trình khuyến mại rất lớn mà kết quả mang lại không tương xứng. Vì vậy, việc xác định các điểm bán mang lại hiệu suất cao nhất và tối ưu chương trình bán hàng để điều chỉnh chiến lược kinh doanh dài hạn là vô cùng quan trọng.
Giải pháp số hóa quản trị kênh phân phối tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động quản trị vận hành hệ thống phân phối, đồng thời cung cấp một nền tảng số cho hoạt động quản trị văn phòng back-office giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình làm việc, phối hợp liền mạch giữa các bộ phận, các chương trình khuyến mại – chương trình hỗ trợ bán hàng – thông tin sản phẩm luôn thông xuốt từ cấp trên tới đôi ngũ sales ngoài thị trường. Từ đó doanh nghiệp dễ dàng tối ưu hóa hoạt động kinh doanh, tối đa hóa tiềm năng bán hàng và lợi nhuận.
2. Lợi ích của giải pháp số hóa quản trị kênh phân phối cho ngành FMCG
Hiện đại hóa và tiết kiệm chi phí quản trị hệ thống phân phối: cho phép doanh nghiệp FMCG quản lý toàn bộ hệ thống phân phối của mình, bao gồm quản lý các chương trình trade marketing, nhân viên sales thị trường, tuyến bán hàng, điểm bán, nhà phân phối, hàng tồn kho, thông tin sản phẩm, theo dõi sell in – sell out. Tất cả các chức năng này có thể được quản lý thông qua nền tảng công cụ số
- Giám sát hoạt động kinh doanh từ công ty qua các cấp trung gian, đến các điểm bán
- Đảm bảo tồn kho tại các cấp trung gian: đúng số lượng, đúng sản phẩm, đúng thời gian
- Theo dõi và thúc đẩy Sell in, Sell out đến từng SKU, từng điểm bán
- Triển khai đa dạng, xuyên suốt các chương trình hỗ trợ bán hàng: khuyến mãi, tích điểm, trả thưởng
- Thúc đẩy tăng độ bảo phủ của sản phẩm tại các điểm bán
- Theo dõi tuyến bán hàng và hỗ trợ, thúc đẩy đội ngũ Sales hoàn thành KPI, tần suất viếng thăm
Xem thêm >> Phần mềm DMS là gì, giúp hiện đại hóa quản trị kênh phân phối như thế nào?
Giải pháp số hóa quản trị kênh phân phối sử dụng nền tảng DMS
Xác định được độ phủ hay mức độ phổ biến của một nhãn hiệu trên thị trường: hỗ trợ doanh nghiệp hiểu các chủ điểm bán, cửa tiệm hơn để từ đó xây dựng kế hoạch chăm sóc phù hợp, phát triển thị trường và tăng cường độ phủ nhãn hàng
- Quản lý chi tiết thông tin của điểm bán, chủ điểm bán
- Quản lý lịch sử đặt hàng & trả hàng, bảng giá riêng, hạn mức sản phẩm & công nợ, hàng tồn từng điểm bán
- Quản lý lịch sử viếng thăm, hình ảnh điểm bản của hoạt động viếng thăm, các trao đổi giữa nhân viên sales và chủ điểm bán
- Xem độ phủ của điểm bán trên bản đồ số,
- Quản lý chỉ tiêu KPI từng điểm bán
- Trực quan hóa dữ liệu điểm bán, sản lượng, đơn hàng, doanh thu trên bản đồ số
Nâng cao và tạo động lực làm việc cho nhân viên sales thị trường: Hỗ trợ đội ngũ sales thao tác, bán hàng theo quy trình chuẩn của doanh nghiệp, từ đó tiết kiệm thời gian, tăng chất lượng chăm sóc nhà phân phối, điểm bán & mở rộng độ phủ thị trường, tối đa doanh thu. Đồng thời giúp nhà quản lý trực quan dữ liệu điểm bán trên bản đồ số, hỗ trợ kịp thời cho đội ngũ Sales nhờ kết quả bán hàng, thời gian viếng thăm, thời gian di chuyển, thông tin đơn hàng được cập nhật liên tục real-time
Xem thêm >> Giải pháp số hóa quản trị kênh phân phối giúp giám sát và hỗ trợ sales thị trường như thế nào?
Bổ sung giá trị đơn hàng và thúc đẩy khả năng mua hàng của chủ điểm bán: dễ dàng nắm bắt được lượng hàng tồn kho thực tế của công ty, của điểm bán, của nhà phân phối, đồng thời giám sát khả năng tiêu thụ thực tế của thị trường thông qua các báo cáo tổng hợp, thông kê đa chiều làm cơ sở để đề xuất và ra quyết định cho các đơn đặt hàng hàng tiếp theo. Từ các dữ liệu tổng hợp trực quan như vậy, các giám sát bán hàng được hỗ trợ lập kế hoạch bán hàng, phân tuyến bán hàng, phân công công việc cho từng nhân viên sales tới từng điểm bản một cách hợp lý mà không lo làm phiền chủ điểm bán.
Trade Marketing – Hỗ trợ cần thiết cho hoạt động bàn hàng: hỗ trợ đội ngũ Trade Marketing vận hành quy trình lập kế hoạch, xây dựng chiến lược, chính sách bán hàng, chương trình bán hàng. Thiết lập và theo dõi các chương trình khuyến mãi theo đơn, trưng bày, trả thưởng, tích lũy…từ đó dễ dàng cung cấp và đề xuất thông tin chi tiết cho nhân viên sales khi viếng thăm các điểm bán có tham gia chương trình. Từ các dữ liệu thông qua hoạt động bán hàng của sales, bộ phận trade marketing hoàn toàn có thể kiểm soát, đánh giá và đảm bảo các chương trình hỗ trợ bán hàng được thực hiện đúng, minh bạch
Giải pháp số hóa quản trị kênh phân phối sử dụng nền tảng quản trị & điều hành doanh nghiệp
Tổng quát về hoạt động kinh doanh qua báo cáo đặc thù cho doanh nghiệp FMCG: để đánh giá hiệu quả bán hàng của từng kênh phân phối, doanh nghiệp cần có hệ thống báo cáo bán hàng từ tổng quan đến chi tiết đến từng điểm bán, từng lãnh thổ, từng nhân viên sales… Nhà quản lý nắm được “chìa khóa vàng” để mở khóa bí quyết mở rộng kênh phân phối thành công
- Báo cáo tổng doanh thu
- Báo cáo bán hàng theo khu vực
- Báo cáo bán hàng theo điểm bán
- Báo cáo bán hàng theo từng nhân viên bán hàng
- Báo cáo sản phẩm bán chạy
- Báo cáo chương trình khuyến mãi
- Báo cáo doanh thu theo kênh bán hàng: Kênh MT, GT, TMĐT
- Báo cáo xuất nhập tồn kho
- Dự báo doanh số bán hàng
Giao diện báo cáo bán hàng theo khu vực trên nền tảng DMS
3. Nhiều doanh nghiệp FMCG đã áp dụng thành công giải pháp số hóa quản trị kênh phân phối
Thực tế, nhiều doanh nghiệp FMCG hàng đầu đã tiên phong ứng dụng công nghệ vào quản lý hệ thống phân phối và chứng minh giá trị giải pháp số hóa quản trị kênh phân phối mang lại. Điển hình có thể kể đến AD Tiến Tiến (Mead JohnSon), Miwon, SNB, Thanh An, Bia Sài Gon, Bia Sapporo, Thạch Bich, VietSing, Libra Việt Nam … Việc ứng dụng giải pháp số hóa quản trị kênh phân phối cho ngành FMCG là xu hướng tất yếu trong làn sóng chuyển đổi số.
Mr. Lê Văn Thắng – Giám đốc bán hàng toàn quốc Công ty TNHH Libra Việt Nam chia sẻ:
Vừa qua, Libra Việt Nam đã thực hiện rà soát toàn bộ chi phí vận hành, phát triển kênh phân phối. Chúng tôi nhận thấy có nhiều nhà phân phối cần đánh giá lại, nhiều khu vực cần phải thay đổi cách thức phân bổ do chưa thực sự đem lại hiệu quả bán hàng cao. Dịch bệnh khó khăn chính là lúc doanh nghiệp phải thay đổi, cải thiện cách thức làm việc.
MobiWork Digital mong muốn đồng hành hành cùng doanh nghiệp trong hành trình chuyển đổi số và cung cấp dịch vụ vấn, triển khai giải pháp số hóa quản trị kênh phân phối chuyên sâu cho các doanh nghiệp, doanh nghiệp quan tâm tới giải pháp số hóa quản trị kênh phân phối có thể tìm hiểu tại đây, gửi email về digital@mobiwork.vn hoặc gọi điện đến số hotline 094-789-1104 để được MobiWork Digital tư vấn chuyên sâu.
Xem thêm >> Ebook miễn phí Hướng dẫn Số hóa quản trị kênh phân phối
Ebook Hướng dẫn Số hóa quản trị kênh Phân phối
